成见 | 为什么李嘉诚的楼盘都要打折卖？

观点网 最近，北京迎来了多日不见的雾霾天气。尽管如此，购房者们对外出看房的兴致却丝毫不减，其中最受关注和讨论的当属“李嘉诚的御翠园”。

今年7月开始，北京的房地产市场就开始传言御翠园将要开盘的消息，这一消息甚至传遍了北京以外的地区。

有消息曾指出，除了部分特殊户型保持原价不变，其他高层住宅和联排中户将享有优惠政策。

10月26日，御翠园官方微信公众号发布了一则海报，鲜红的背景下印着“震撼惊喜价”的金色文字格外抢眼。

特价活动的正式启动不仅证实了之前的传闻，也让御翠园项目再次成为市场关注的焦点。

活动实际上在10月24日就已经开始。根据宣传资料显示，北京御翠园首批推出的50个精选单位以准现房超值价出售，其中建筑面积约345平方米的城市联排起价2620万；建筑面积约140平方米的三房起价1070万；建筑面积约185平方米的三房起价1390万。

据推算，优惠后的平均售价介于7.51万元至7.64万元之间，而该项目备案价格为10万元/平方米。

链家平台数据显示，御翠园周边同一开发商的逸翠园项目目前有46套二手房在售，价格在7万至10万元不等，大部分售价在7、8万元左右。

相比之下，这50套特价房相当于用二手房价格购买到了新房。

尽管是新房，但御翠园项目的营销历程却颇具曲折，从2001年的拿地起，到2022年的正式开盘，整个过程就像是上演了一出扑朔迷离的戏码。

这场活动的实施不仅使之前的猜测得以证明，同时也再次引发了市场对该项目的兴趣。

回顾李嘉诚的楼市策略，虽然打折来得晚，却总是有着稳定的效果。

打折已经成为该系列销售策略中的一部分。无论销售情况如何，至少这样可以减少推广费用并提高市场知名度。

据报道，10月25日下午有270组客户莅临，认购了36套房产，其中30套为平层房，另外有6套为联排房。一位销售人员表示：“售楼处今晚不会关门，明天想要看房可能会抢不到了。”

周六当天，甚至出现了在售楼处排队等候的购房者场面。

传播标签如“李嘉诚在京最后一个项目”、“捂盘二十年”、“期房熬成准现房”，让市场更容易对这个老牌楼盘有所了解。

背后所传递的信息是，与内地开发商追求地王的高价相比，御翠园项目拿地较早，即使在有所减价的情况下，也依然能够保证一定的盈利空间。

在与周边新房和二手房市场的价格优劣对比中，并没有违背市场规律，这更像是一种市场接受度的实验。

今年上半年，长实集团在香港推出的三个新房项目也曾出现过打折销售的情况。

举例来说，4月，黄竹坑Blue Coast项目进行了首轮低价开售，共推出422套住宅，均价为2.19万港元/平方呎，相比周边二手房价格，相当于打了七折，折让比例超过20%。首日开售即卖出406套，去化率达到96%。

同样在4月，香港沙田半山的全新住宅项目“名日·九肚山 El Futuro”发表了第二座全新现楼示范单位，并推出15套“高尖系列”楼王单位，相较之前已售出的高层单位，优惠折扣约为30%。

随后，该项目吸引了众多买家的查询和预约，报道称，3天内就有大约200组买家预约看楼和询问销售情况。其中不少意向客户为内地人，因此开发商决定将原先的招标单位改为价单方式销售。

5月，洪水桥的住宅项目“#LYOS”开始售楼，分层大楼和花园复式房可享受最高约25%到32%的折扣……

在今年5月23日的股东周年大会上，长江实业集团主席兼董事总经理李泽钜就新房项目折扣销售发表了相关看法，他表示：“楼盘的定价因物业条件和市场环境不同而有所区别。”

这从侧面表明了定价策略的灵活性。降价销售并非长实所独有，其他企业也在根据市场接受度灵活调整价格。

据报道，9月23日，新鸿基地产在香港九龙东启德协调道10号的天玺?天第1期发布首张价单，涉及182套房产，发展商提供最高楼价13.5%的折扣，实际售价在476.51万至1763.8万港元之间。

天玺?天项目中1F区1号地皮在2018年5月被新鸿基地产以253.61亿港元竞得，成为香港最贵的住宅地皮，该记录至今依然保持。

对于“天玺?天”项目的折扣政策，瑞银在相关报告中指出，价格低于预期可能对区域内其他开发商造成不利影响。

然而据10月22日的消息显示，新鸿基地产天玺?天1期将推出121套房产，入场价为607万港元，其中部分单位价格上调了2%至10%。

报道称，长实集团在香港岛的Blue Coast II项目已售出约74%的房产。由于第一期出售价格较低折扣较深，该项目稍微提高了新一批房产的售价。

经过打折，接下来御翠园的价格会是多少呢？

成见 | 置身于庞杂喧闹的外部世界，多数情况下我们并不是先理解后定义，而是先定义后理解。